Tietoiskut

Paras ostaja on harvoin ensimmäinen kiinnostustaan osoittanut

Yrityskaupassa raha harvoin on ainoa tärkeä asia omistajille. Tärkeät tekijät vaihtelevat merkittävästi, mutta mukana on usein esimerkiksi halu varmistaa firman jatkuvuus, hakea tukea kasvuun ja kantaa huolta työntekijöistä. Hinta on kuitenkin jokaisessa kaupassa merkittävänä tekijänä.

Paras ja mieluisin ostaja on vain harvoin siinä ydinryhmässä, josta sen ensiajattelemalla uskoo löytyvän. Aktiiviset suoraan omistajia kontaktoivat ostajakandidaatit tarjoavat tyypillisesti alimpia hintoja eivätkä muutoinkaan ole loppujen lopuksi mieluisimpia ostajia.

Ostajia kannattaakin etsiä kiinnostustaan suoraan osoittaneiden ja ilmiselvien kandidaattien lisäksi esimerkiksi alalle pyrkivistä yrityksistä ja erityisesti firmoista, jotka voivat saada hyötyä ristimyynnistä. Jos suinkin yrityksen koko ja toimiala antaa myöten, kannattaa ostajahaku toteuttaa aina kansainvälisenä.

Oheisessa kuvassa on erään toteuttamamme yrityskaupan statistiikkaa, joka selvästi osoittaa laajan tarjoushaun ja kilpailutilanteen hyödyllisyyden:

  • Potentiaalisia ostajia tunnistettu yli 100 kpl ja kontaktoitu yli 50 kpl.
  • Kontaktoinnin tuloksena salassapitosopimuksen allekirjoittaneita ostajakandidaatteja löytyi yhdeksän
  • Alustavat neuvottelut kuuden tahon kanssa.
  • Tapaamisten perusteella neljä tarjousta, joiden joukossa yhden ”tähtiostajan” jättämä selvästi tavanomaisia kolmea tarjousta korkeampi tarjous
  • Voittanut tarjous parani kilpailutilanteen ansiosta vielä 40%.

 

Tämä esimerkki löytyy myös Saul Schubakin kirjoittamasta artikkelista ”Näin saat yrityksestäsi parhaan hinnan”, joka sisältää laajan ja perustellun katsauksen keinoihin, joilla saavutetaan paras mahdollinen lopputulos yrityskaupoissa.

Artikkelin sanomaa laajemman tarjoushaun ja kilpailullisen tilanteen tärkeydestä on myös kiteytetty tietoiskussamme ”Näillä keinoilla 45 % parempi hinta yrityskaupassa”.

 

Ari Koivunen
Director
040 540 5378

 

Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä: