Mahdollisen ostajan osoittama kiinnostus toimii usein myyntiajatuksien laukaisijana. Tällaisessa omistajia imartelevassa tilanteessa on myös mahdollisuus mennä lankaan, järki voi unohtua, tunteet viedä mennessään ja helposti ajaudutaan etenemään tavalla, joka ei johda parhaaseen lopputulokseen.
Ostajan intresseissä nimittäin on, että he pääsevät kauppaneuvotteluissa nopeasti yksinoikeuteen ja myyjä on näin käytännössä yhden ostajakandidaatin varassa. Niin ikään aktiiviset ostajat ovat usein niitä ostajia, jotka maksavat toimialan keskimääräisiä hintoja vähemmän.
Heräsivätpä myyntiajatukset mistä tahansa syystä, on pidettävä pää kylmänä ja tehtävä harkittu päätös etenemistavasta. Väärä toimintatapa voi johtaa siihen, että kaupan lopputulos ei ole paras mahdollinen ja yritys tulee myytyä jopa kymmenien prosenttien alennuksella.
Vastuullisuutta omistajana voi parhaiten osoittaa ottamalla aktiivisen otteen sopivimman ja parhaan vaihtoehdon selvittämiseksi.
Omistajan muistilista, kun ostaja lähestyy ostoaikeissa:
- Mitkä ovat tavoitteet mahdolliselle järjestelylle? – Mitkä ovat ne ehdot, joilla oltaisiin valmiita tekemään kauppaa? Selkeät tavoitteet ohjaavat valitsemaan myös sopivimman toimintatavan järjestelyä toteutettaessa.
- Haetaanko myös muita tarjouksia? – Vaihtoehtojen selvittäminen eli tarjousten laaja haku parantaa kaupan ehtoja sekä myös kauppahintaa, tyypillisesti useilla kymmenillä prosenteilla. Sitä parempi, mitä useampi potentiaaliseksi tunnistettu ostaja on mahdollisuudesta tietoinen; etenkin se ostaja, joka on valmis hyväksymään kaupalle parhaimmat ja myyjän tavoitteiden mukaiset ehdot.
- Kuinka arvo osoitetaan eri ostajille?– Koska jokaisen yrityksen arvo on erilainen eri ostajille, on arvon uskottava ja todisteellinen osoittaminen kullekin ostajalle erityisen tärkeää. Tämä ammattimainen ja hienovarainen kilpailutus on siis toinen keskeinen kaupan ehtoja todisteellisesti parantava tekijä.
- Palkataanko neuvonantaja vai ei? – Onnistunut kauppa vaatii työtä, työkaluja ja osaamista sekä kykyä toimia kansainvälisessä ympäristössä. Ammattimaisesti toimivat ostajat vaativat vastinparikseen ammattimaisen yrityskaupan asiantuntijan. Samalla varmistetaan, että vaihtoehtoiset tarjoukset tulevat todella haetuksi ja arvo osoitetuksi kaikille ostajakandidaateille.
”On iso päätös, jos yrityskauppaneuvotteluihin lähdetään vain yhden kiinnostuksensa osoittaneen ostajan kanssa. On inhimillistä, että moni lankeaa tähän, vaikka se on kaikkea muuta kuin järkevää. Mikäli tarjoushaun ja kilpailutuksen jättää tekemättä tai tekee suppeasti ja pinnallisesti – tulee yritys myytyä jopa useiden kymmenien prosenttien alennuksella kuudenneksi sopivimmalle ostajalle. Päätös etenemistavasta ja tarvittavista asiantuntijoista on tehtävä heti ensimmäisen ostokiinnostuksen ilmettyä, sillä liikkuvaan junaan hyppäämisessä on riskinsä.”
Asko Kapanen
Partner
0400 551 471
Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:
