Mahdollisen ostajan osoittama kiinnostus toimii usein myyntiajatuksien laukaisijana. Tällaisessa omistajia imartelevassa tilanteessa on myös mahdollisuus mennä lankaan, järki voi unohtua, tunteet viedä mennessään ja helposti ajaudutaan etenemään tavalla, joka ei johda parhaaseen lopputulokseen.
Ostajan intresseissä nimittäin on, että he pääsevät kauppaneuvotteluissa nopeasti yksinoikeuteen ja myyjä on näin käytännössä yhden ostajakandidaatin varassa. Niin ikään aktiiviset ostajat ovat usein niitä ostajia, jotka maksavat toimialan keskimääräisiä hintoja vähemmän.
Heräsivätpä myyntiajatukset mistä tahansa syystä, on pidettävä pää kylmänä ja tehtävä harkittu päätös etenemistavasta. Väärä toimintatapa voi johtaa siihen, että kaupan lopputulos ei ole paras mahdollinen ja yritys tulee myytyä jopa kymmenien prosenttien alennuksella.
Vastuullisuutta omistajana voi parhaiten osoittaa ottamalla aktiivisen otteen sopivimman ja parhaan vaihtoehdon selvittämiseksi.
Omistajan muistilista, kun ostaja lähestyy ostoaikeissa:
- Mitkä ovat tavoitteet mahdolliselle järjestelylle? – Mitä toiveita ja tavoitteita kaupassa parhaimmillaan voisi toteutua? Mitkä ne ehdot, joilla oltaisiin valmiita tekemään kauppaa? Selkeät tavoitteet ohjaavat valitsemaan myös sopivimman toimintatavan järjestelyä toteutettaessa.
- Haetaanko myös muita tarjouksia? – Vaihtoehtojen selvittäminen eli tarjousten kattava haku parantaa kaupan ehtoja sekä myös kauppahintaa, tyypillisesti useilla kymmenillä prosenteilla. Tutustu myös julkaisuumme ”Näillä keinoilla 45 % parempi hinta yrityskaupassa”
- Kuinka arvo osoitetaan eri ostajille?– Koska jokaisen yrityksen arvo on erilainen eri ostajille, on arvon uskottava ja todisteellinen osoittaminen kullekin ostajalle erityisen tärkeää. Tämä ammattimainen ja hienovarainen kilpailutus on siis toinen keskeinen kaupan ehtoja todisteellisesti parantava tekijä. Lisää aiheesta esimerkiksi tietoiskussamme ”Näin löydät tähtiostajan”
- Palkataanko neuvonantaja vai ei? – Onnistunut kauppa vaatii työtä, työkaluja ja osaamista sekä kykyä toimia kansainvälisessä ympäristössä. Ammattimaisesti toimivat ostajat vaativat vastinparikseen ammattimaisen yrityskaupan asiantuntijan. Samalla varmistetaan, että vaihtoehtoiset tarjoukset tulevat todella haetuksi ja arvo osoitetuksi kaikille ostajakandidaateille heidän ymmärtämällään tavalla uskottavasti ja todisteellisesti.
”On iso päätös, jos yrityskauppaneuvotteluihin lähdetään vain yhden kiinnostuksensa osoittaneen ostajan kanssa. On inhimillistä, että moni lankeaa tähän, vaikka se on kaikkea muuta kuin järkevää. Mikäli tarjoushaun ja kilpailutuksen jättää tekemättä tai tekee suppeasti ja pinnallisesti – tulee yritys myytyä jopa useiden kymmenien prosenttien alennuksella kuudenneksi sopivimmalle ostajalle. Päätös etenemistavasta ja tarvittavista asiantuntijoista on tehtävä heti ensimmäisen ostokiinnostuksen ilmettyä, sillä liikkuvaan junaan hyppäämisessä on riskinsä.”
Ari Koivunen
Director
040 540 5378
Kun haluat pohtia omistajan eri vaihtoehtoja, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä:
