Artikkelit

Asiakkaat ovat yrityksen arvon perusta

Asiakkaat ovat yrityksen arvon perusta

Me fokusoimme yrityksen arvoon, koska arvokas yritys on hyvä yrityskansalainen, joka tuottaa arvoa sekä omistajille, asiakkaille että työntekijöille.

Yrityksen arvo on sen tulevaisuuden kassavirtojen nykyarvo, ja asiakkaat tuovat ne kassavirrat. Usein sekoitetaan asiakkailta tuleva nykykassavirta ja asiakaskannan arvo. Yritys voi nostaa tuotteiden tai palveluiden hinnan korkeammaksi kuin niiden arvo on asiakkaalle. Tällöin lyhyen tähtäimen kannattavuus voi olla todella hyvä, mutta asiakaskannan arvo on tuhottu. Mitä pidempiaikaisempia ja lojaalimpia asiakkaat ovat sitä korkeampi on asiakaskannan arvo. Asiakasperusteinen yrityksen arvonmääritys (CBCV) on uusi tapa laskea yrityksen arvo, joka korostaa eri komponenttien osuutta asiakaskannan arvosta. CBCV:n laskennassa peruskomponentit ovat:

  1. Asiakkaan ostovolyymi
  2. Myyntikate
  3. Asiakkuuden odotettu elinikä
  4. Vanhojen asiakkaiden määrä
  5. Uusien asiakkaiden määrä
  6. Uusien asiakkaiden hankkimiskustannukset

Tarkempaa tietoa yrityksen arvon laskennasta CBCV:n avulla löytyy metodin kehittäneiden tutkijoiden Daniel McCarthy ja Peter Fader julkaisusta osoitteessa: https://papers.ssrn.com/sol3/papers.cfm?abstract_id=3040422

Kaiken tämän tiedon kerääminen ja prosessointi kuulostaa melkoiselta työltä, mutta yksinkertaisen esimerkin kautta siihen tulee toivottavasti selvyyttä. Sanotaan että meillä on yritys, joka on toiminut neljä vuotta. Tarjoamme palvelua, joka maksaa tuhat euroa per vuosi, ja ensimmäisenä vuotena saimme tuhat asiakasta. Oletetaan myös, että puolet asiakkaista eivät jatka ensimmäisen vuoden jälkeen, mutta loput jäävät pitkäaikaisiksi asiakkaiksi. Toisena vuotena saimme kaksituhatta asiakasta, kolmantena kolme tuhatta ja neljäntenä neljä tuhatta. Liikevaihto toisena vuotena oli 2,5 miljoonaa ja kolmantena vuotena 4,5 miljoonaa. Vuotena neljä meillä on 7.000 asiakasta, jotka tuovat liikevaihtoa 7.000.000 euroa. Paljonko voimme odottaa liikevaihtoa vuonna viisi? Vuonna viisi meillä on vanhoja asiakkaita 7.000 miinus puolet vuoden neljä uusista asiakkaista, 2.000, eli yhteensä viisi tuhatta. Jos odotamme edellisvuosien trendin uusasiakashankinnassa jatkuvan, niin vuoden aikana saamme viisi tuhatta uutta asiakasta. Voimme siis ennustaa, että vuonna viisi meillä on 10.000 asiakasta, jotka tuovat liikevaihtoa 10.000.000 euroa.

Metodi sopii hyvin yhdeksi tavaksi yritysten arvon määrittelemiseksi, mutta myös johdon työkaluksi kun mietitään liiketoimintamallia ja hinnoittelua. Varsinkin tilauspohjaisia liiketoimintamalleja käyttäviä nopeasti kasvavia yrityksiä arvioitaessa malli tuo huomattavasti lisäarvoa, mutta siitä on hyötyä riippumatta toimialasta ja asiakaskunnasta.

 

Erkki Hietalahti
Partner
040 578 4110

Kun haluat pohtia yrityksen arvoa ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä: