Artikkelit

SaaS -yritysten myynnissä tärkeintä on tuoda arvo näkyville

SaaS -yritysten myynnissä tärkeintä on tuoda arvo näkyville

Yrityskaupoissa kauneus on aina katsojan silmissä – etenkin kun arvostustasoja määritetään. Tämä korostuu toistuvan liikevaihdon ohjelmistokehitysliiketoiminnan (eng. Software-as-a-Service tai SaaS) yrityskaupoissa, joissa myyjän kyky tuoda esille arvoajurit ovat avainasemassa kun halutaan päästä korkeille arvostustasoille. Liiketoimintamallissa korostuu sisäisen kustannuslaskennan merkitys; toisin sanoen, pelkästä tilinpäätöksestä on usein mahdoton saada selville yrityksen keskeisimpiä arvon ajureita. Keskeisintä SaaS-yrityksen arvon esille tuomiseksi on todistaa liiketoimintamallin kannattavuus ja skaalautuvuuspotentiaali.

Perinteisesti käytetyimmät tunnusluvut toimivat tähän huonosti. Esimerkiksi käyttökate% (EBITDA) tai liikevoitto% (EBIT) toimivat hyvin konepajassa, jossa koneinvestointi tuottaa kohtuullisen tasaisesti käyttöikänsä puitteissa. Sitä vastoin SaaS-liiketoiminnassa investointi ohjelmistoon on suuri, eikä valmistuttuaan automaattisesti tuota mitään, skaalautuvuuspotentiaalin taas ollessa loputon; rajana vain kohdemarkkinan koko. Tunnusomaista tämän kaltaisille nuorille yrityksille onkin panostukset kasvuun lyhyen tähtäimen kannattavuuden kustannuksella.

Arvon todentamisessa keskiössä on yksikkökannattavuus

Artikkeli Nordic Growth

SaaS- liiketoiminnalla tuotot tulevat viiveellä kustannusten ollessa etupainotteisia (havainnollistava esimerkki)

Artikkeli Nordic Growth

SaaS- liiketoiminnalle ominainen kumulatiivinen kassavirta asiakkaan osalta (havainnollistava esimerkki)

Jatkuvan laskutuksen liiketoiminnalle on tunnusomaista, että uuden asiakkuuden hankkiminen maksaa, kassavirtojen realisoituessa vasta viiveellä. Tärkeää onkin pystyä seuraamaan asiakkuuden arvoa koko sen elinkaarelta. Käytetyin mittari tähän on elinkaariarvo (eng. Lifetime Value, LTV). Ideana on diskontata tulevat katteet koko asiakkuuden ennustetulta elinkaarelta ja verrata näitä asiakashankinnan kustannukseen (eng. Customer Acquisition Cost).

Kun voidaan osoittaa asiakkuuden arvon olevan suurempi kuin asiakashankinnan kustannuksen, on liiketoimintamalli teoriassa toimiva riittävällä skaalalla. Lisäksi pitää vielä osoittaa, että kassa riittää tappiollisen vaiheen yli, tavanomainen myyntiaika mukaan lukien. Tämä tarkoittaa sitä, että SaaS yrityksellä pitää olla tarpeelliset työkalut arvon ajureiden seuraamiseen ja niiden ennustamiseen. Lisäksi on pystyttävä todentamaan että kohdemarkkina on riittävän iso.

Arvon realisoimiseksi arvoajurit läpinäkyviksi

Kuten edellä on todettu, ei SaaS-yrityksen arvonmuodostus ole luonnostaan läpinäkyvää. Myytäessä SaaS- liiketoimintaa onkin myyjätahon tehtävänä pystyä osoittamaan mistä yrityksen arvo muodostuu. Siksi on ensiarvoista, että yrityksellä on liiketoimintansa olennaisimmat ajurit ja toimintaympäristö hyvin tiedossa ja liiketoimintansa mittarit hyvin dokumentoituna.

Jotta jatkuvalaskutteisesta liiketoiminnasta saisi myytäessä sen todellisen arvon, on siis todennettava miten yksikkökustannus per asiakas ja sen päälle jäävä marginaali pystyy kattamaan kiinteät kustannukset sekä tulevaisuuden tuote- ja kehityskustannukset. Toisin kuin perinteistä liiketoimintaa myytäessä SaaS yhtiölle ei siis ole olennaista todentaa yrityksen kirjanpidollista kannattavuutta skaalautuvuusvaiheen aikana vaan todentaa yksittäisen asiakkaan tuomaa yksikköekonomiaa ja markkinapotentiaalia.

Alla muutama keskeinen mittari, jota SaaS yrityksessä olisi hyvä seurata.

SaaS metriikat

  1. Jatkuvan laskutuksen kasvu

Kaikkein suurin painoarvo arvonmääriytyksessä annetaan jatkuvan vuosilaskutuksen (Annually Recurring Revenue (ARR) sekä jatkuvan kuukausilaskutuksen (Monthly Recurring Revenue (MRR)) odotettuun ja historialliseen kasvuun (Growth rate). Kaikkein kovimpia arvostuksia saavat SaaS yhtiöt kasvavat vuositain vähintään 50% ja ovat historiassaan osoittaneet jo muutaman vuoden onnistumista ylläpitää näitä kasvulukemia. ARR-mittarille annetaan suuri merkitys, sillä jatkuvan laskutuksen kehitys mittaa ensinnäkin yhtiön tulevaisuuden liikevaihtotasoja ja toisaalta liiketoiminnan jatkuvuuden edellytyksiä.

  1. Myyntikate

Myyntikate indikoi SaaS liiketoiminnan tuloksentekokykyä pitkällä aikavälillä ja avustaa yhtiötä investoimaan kasvuun sisäisen rahoituksen avulla lyhyemmällä aikavälillä. Myyntikatteesta voidaan johtaa yhtiön kustannuksien vipuvaikutusta (operating leverage) ja siten tulevaisuuden kannattavuutta. Myyntikate indikoi siis tuloksentekokyvyn skaalautuvuutta kun yrityksen kiinteät kustannukse saadaan laskemaan suhteessa liikevaihoon. Korkea myyntikate myös pitää yhtiötä vähemmän riippuvaisena ulkopuoliselta rahoitukselta kun korkean myyntikatteen johdosta saatu vahva kassavirta pystytään käyttämään kasvun rahoitukseen.

  1. Asiakaskato ( eng. Churn)

Churn eli asiakaskato on yksi tärkeimmistä mittareista sillä se liittyy hyvin keskeisesti jatkuvan laskutuksen kasvuun sekä myöhemmin puhuttavaan asiakashankinnan kustannuksen (Customer Acquisition Cost (CAC)) tasoihin. Churn:in tasolla on siis sekä liikevaihto -että kustannusvaikutus.

  1. Net Revenue Retention

Net Revenue Retention (NRR) eli kuinka suuri osa jatkuvasta liikevaihdosta pystytään säilyttämään tilikauden aikana mittaa tärkeällä tasolla olemassa olevan asikaskuntasi tyytyväisyyttä palveluusi. Hyvänä lukuna pidetään yli 100% lukua.

  1. LTV

Life Time Value (LTV) eli asiakkaan odotettu liikevaihto koko asiakassuhteen aikana on hyvä mittari peilata omien asiakashankintakustannuksien suhdetta odotettuun liikevaihtoon ja tietyn asiakkaan kokonaisarvoa yritykselle.

  1. CAC

Customer Acquisition Cost (CAC) eli asiakashankintakustannus isolta osin määrittää myyntikatteen tason sekä nopean kasvun mahdollisuuksia ja kustannuksia asiakaslukumäärää nostettaessa. Asiakashankintakustannukset per asiakas siis ensinnäkin antaa tärkeää tietoa palvelun vetovoimasta, helppoudesta myydä sekä omasta myynnin ja markkinoinnin tehokkuudesta/tehottomuudesta. Toisaalta asiakashankintakustannus määrittää kasvun kustannuksia. Suurella asiakashankintakustannuksella nopea kasvu saattaa olla kannattamatonta, kun taas pienillä kustannuksilla tuote tai palvelu skaalaa hyvin.

 

Henri Rosenberg
Associate

 

Kun haluat pohtia yrityksen arvonkasvua ja omistajan vaihtoehtoja tilanteessa kuin tilanteessa, niin varaa tästä keskusteluhetki kanssamme. Keskustelu on aina luottamuksellinen ja sitoumukseton. Varaa aika tästä: